НИКАК! Мы не продаем. Мы делимся впечатлениями! Вашему кандидату это намного приятнее слышать, чем например: Для того чтобы продавать продукты, мы пристаем ко всем знакомым и незнакомым людям. Или другой вариант: Ваша семья и Ваши друзья должны покупать товары у Вас просто потому, что они Вас знают. Зачем им покупать товары известных компаний, которыми они пользуются годами, когда они могут купить что-то подобное у Вас? Такие заявления приводят к серьезным последствиям для начинающих:
- Если мы не занимаемся продажами, то нет никакой необходимости и в навыках продаж, а значит, не нужны и тренинги по продажам. В результате люди оказываются совершенно не подготовленными ни к розничным продажам, ни к презентации бизнеса.
- Люди получают ложное представление, будто бы все будет очень легко. Представление бизнеса как «обмен впечатлениями», делает из него детскую игру. У новых дистрибьюторов создается иллюзия, что нужно будет делать одни вещи, хотя на самом деле, нужно будет делать нечто другое. Но когда они узнают, что сетевой маркетинг – это не легкая прогулка, то, скорее всего они уйдут.
Дистрибьютор, попавшись на этот миф, быстро сталкивается с суровой реальностью. Он «делится своими впечатлениями» о невероятном продукте с членами семьи и друзьями и бывает глубоко разочарован, когда никто ничего не хочет купить. Он остается озадаченным – почему же у него ничего не получилось? Главная причина распространения этого мифа – боязнь спугнуть кандидата. Все хотят, чтобы кандидат получил приятное представление о том, что мы делаем – делимся впечатлениями от использования наших замечательных продуктов, и люди, видя наш энтузиазм, сами покупают товар.
Помните старый анекдот? Предстает умерший человек перед апостолом и Петр ему говорит: «Дело в том, что мы не смогли придти к единодушному мнению, куда тебя отправить – в рай или в ад. И по нашим правилам ты сам сможешь выбрать, куда тебе отправиться. А для того чтобы твой выбор был более осознанным, ты предварительно сможешь взглянуть и на рай и на ад. Человека ведут к райским вратам, они открываются и он видит идиллическую картину: люди в белоснежных одеждах не спеша прогуливаются по саду, ведут неторопливые беседы, вкушают райские яблоки… После этого он спускается в ад. А там веселые компании из мужчин и красивых женщин, которые пьют, едят, танцуют и предаются плотским утехам. Вернувшись к апостолу, умерший говорит: «Петр, ты знаешь, при жизни я был веселым человеком, любил женщин и вино, так что, если возможно, я выберу ад». С этими словами он проваливается в чистилище и оказывается в котле с кипящим маслом. Он кричит от боли и пытается выбраться из котла. Но откуда ни возьмись появившийся огромный черт вилами заталкивает его обратно. Крича от боли, человек спрашивает: «А где же танцы, вино и женщины?» На что ему черт отвечает: «Какое вино? Какие женщины? Это была презентация для кандидатов». То же самое мы видим и в сетевом маркетинге.
Общеизвестно, что большинство людей ненавидят продажи. И ваши спонсоры будут ходить вокруг да около, приукрашивая этот неоспоримый факт:
Если Вы занимаетесь сетевым маркетингом – Вы занимаетесь продажами.
Каждый раз, когда Вы меняете товар на деньги, Вы занимаетесь продажей. Продажа – это не просто передача своих впечатлений, а передача впечатлений – это еще не продажа. Все мы слышали, что передача информации из уст в уста (т. е. передача своих впечатлений другому человеку) является самой мощной формой рекламы. Что Вы делаете после просмотра интересного фильма? Например «Титаника»? Рассказываете своим друзьям, как было здорово… и каким захватывающим был сюжет… и как прекрасно играли актеры… а какая там была песня… а как тонул корабль… и многие другие хорошие вещи о фильме… и что они просто обязаны его посмотреть (все читали большого Эла?). То же самое происходит при посещении хорошего ресторана или при покупке новой книги. Вероятность того, что люди потратят деньги на все это намного выше после Ваших рекомендаций, рекомендаций человека, которого они знают. Фраза, случайно брошенная в разговоре, приводит к покупке. Ваша рекомендация именно потому и является такой ценной, что Вы материально не заинтересованы в продаже. Но как только появляется Ваш «интерес» — все меняется. И для Вас и для них. Вам становится неудобно. Теперь Вы не держитесь так же естественно, как раньше, когда рекомендовали товары, не приносящие Вам прибыль. Ваше мнение больше не является беспристрастным, так как Вы получаете деньги от сделки, а люди за версту чувствуют личный интерес и перестают Вам доверять.
Правда заключается в том, что в сетевом маркетинге мы перешли из мира личных рекомендаций в мир прямых продаж. А это, как говорят в Одессе, две большие разницы. Как только Вы это поймете, Вам будет необходимо изучать навыки эффективных продаж. Просто «рекомендовать» свою продукцию знакомым, будет недостаточно.
Запомните: То, что я Ваш знакомый еще не является достаточной причиной для покупки Вами моих товаров. И еще — это деньги, заработанные Вашим трудом. И я должен дать Вам обоснованные и убедительные аргументы покупки именно моего товара, а не какого-нибудь другого. Вот пример, который приводят некоторые спонсоры при объяснении розничных продаж: если бы я открыл Макдональдс, то справедливо ожидал бы от своей семьи и друзей, что они будут приходить ко мне, а не в другую закусочную в городе. По этой же причине все Ваши друзья и родственники должны покупать товары именно у Вас, а не где-нибудь еще. На самом деле не все так просто. А что, если Ваш брат живет в 40 минутах пути от Вашего Макдональдса, а рядом с его домом есть другой? А что, если он совсем не любит Макдональдс и предпочитает пиццу? А что, если он вообще не любит фаст-фуд? А что, если он даже недолюбливает Вас? Понимаете, о чем я? То, что человек является Вашим другом или родственником, совершенно не означает, что он будет у Вас что-то покупать.
Конечно же, Ваши друзья и знакомые являются прекрасными кандидатами на роль розничных клиентов, но не стоит забывать, что они, так же как и незнакомые Вам люди, нуждаются в достаточно веских аргументах для покупки Ваших товаров. Не думайте, что они будут покупать только из-за дружбы. Хотя, справедливости ради, нужно отметить, что существуют семьи, которые поддержат любой бизнес несмотря ни на что. Неважно удобно им это или нет, нравится им товар или нет, они будут поддерживать друг друга во всех начинаниях. Но, с сожалению, большинство семей в мире не такие.
Обучение методам продаж, является обязательным для успеха.
Вы должны понимать, как сам процесс продажи, так и то, что действительно мотивирует людей.
И первое, что здесь нужно запомнить: Занимаясь продажами, основное внимание нужно уделять не продаваемому товару, а потребностям покупателя.
Потому, что человека волнует только одна вещь: «Какая мне от этого выгода?» И лучший продавец не тот, кто знает о своем товаре абсолютно все и может говорить о нем часами, а тот, кто может наилучшим образом показать покупателю, как товар помогает решить его проблемы.
Просто восхищенных рассказов о продукте недостаточно для регулярных продаж. И об этом мои следующие статьи…
Автор: Марина Борзунова (С)
